Para vender más necesitas definir un cliente ideal

por | 20-02-2017 | Copywriting

Hay mucho escrito de esto, pero pocas veces de una manera tan personal. Hablo de la típica respuesta de “a todo el mundo” [ERROR] que se suele responder a “¿A quién ofreces tus servicios?” cuando uno empieza a emprender. Un amigo lo hizo, además de una manera muy absurda. ¡Ahora te cuento! Y verás en un caso real por qué es tan necesario definir un cliente ideal. Y más imprescindible para aplicar copywriting.

¿De qué estoy hablando?

Si estás aquí es porque eres una persona con iniciativa. Alguien que quiere emprender. Si encima tus servicios son de redacción o están relacionados con las ventas, ¡has dado con el blog perfecto!

Desconozco si te has leído las cientos de publicaciones que existen sobre qué es y cómo definir un cliente ideal. Así que, si es la primera vez que oyes este término, primero quiero que sepas qué es.

Grosso modo, si en tu mente tienes al hombre o mujer de tus sueños, el cliente ideal es el cliente de tus sueños.

Y, lo mejor de todo, es que tu empresa es la proveedora de sus sueños. ¿Puede ser más ideal la cosa?

Lo mejor de todo es esto: existe. Es real. Y puedes acercarte a él. O, mejor aún, hacer que se acerque a tu negocio. Y aumentar las ventas.

Primero te voy a contar cómo le ha perjudicado a un amigo no tener en cuenta esto que ahora es de cajón para mí. Y luego algunas pautas para que evites meter la pata como él.

Si quieres ahorrarte lectura, te dejo un vídeo en el que te lo cuento todo. ¡O casi!

Cuando quise buzonear para ofrecer páginas web…

Un amigo me contó que cuando… Vale, me has pillado. Soy yo.

Hace muchos años, cuando empecé mis pajas mentales ideas de ser emprendedor, lo hice queriendo hacer lo que mejor sabía hacer y más me gustaba. Páginas web. O, mejor dicho, sitios web.

Me sentía poderoso y creía que me iba a comer el mercado. Para mí eran tan evidentes los beneficios que pensaba “¿quién no va a querer una?”.

Empecé con el nombre comercial de TerryFish, haciendo mil cosas más. Quería ofrecer servicios informáticos para todo el mundo. ¡Hasta en Reino Unido y Alemania!

Centrándome en el servicio de desarrollo web, creía que el buzonear iba a ser la repera y que mucha gente me iba a contactar y contratar.

Ja. Ja ja. Ay, ¡Ja ja ja jajajaja jajajajajajajajajajaja!

Me río de eso. Como seguramente lo estés haciendo tú. ¡Siéntete libre, qué la risa es buena!

Afortunadamente nunca llegué a hacerlo. Me dieron la vuelta a la tortilla (SIN CEBOLLA, por cierto) y me hicieron ver que el buzoneo está obsoleto y que mucho iba a tener que hacer para llegar a personas que tuvieran negocios. Como no diera con una comunidad de vecinos emprendedores…

Cuando quise ofrecer mis servicios a todos los negocios locales

Mi ignorancia sobre lo importante que es definir mi cliente ideal siguió años causándome dolores de cabeza. Menos mal que el ibuprofeno ya era un genérico y me salía barato… [NOTA DEL MIGUEL DE AHORA: evita tomarlo. Primero intenta relajarte mediante algún ejercicio de meditación. ¡Suele quitar el dolor de cabeza por estrés y agotamiento!].

Tras descartar el buzoneo, creía que todos los negocios locales querrían contratar mis servicios de desarrollo web. Y de reparación de ordenadores y de formación y de…

Lo más cachondo es que nunca me lancé a por ellos. Pero bueno, este es otro tema.

Durante mucho tiempo seguí con la idea de querer hacer todo para todos. Por suerte, luego me limité a servicios de marketing digital para todos. Y, finalmente, servicios de copywriting y redacción de contenidos para mi cliente ideal.

Pero, ojo al dato, que pese a que he aprendido y me atrevo incluso a enseñarte a definirlo, ¡sigo teniendo 2 perfiles de cliente ideal!

Sinceramente, es algo que te recomiendo evitar.

Definir un cliente ideal ayuda más de lo que piensas

Cualquier tipo de negocio necesita hacerlo.

Por la sencilla razón de que es imposible vender una cosa a todo el mundo de la misma manera. Entre todas las personas hay millones de necesidades distintas. Necesidades que se satisfacen de maneras variadas, aunque sea prestando el mismo servicio o comprando el mismo producto.

Si quieres vender servicios de redacción, ¿crees que las necesidades de un actor serán las mismas que las de una empresa de fontanería? ¿Crees que el mensaje que les tienes que transmitir para que te contraten es el mismo? ¿Y a dos empresas de fontanería, una de chapucillas y la otra destinada a personas de mucho dinero que quieren una solución buena y rápida?

Para vender un servicio tienes que crear una estrategia comercial y otra de marketing.

Si una campaña de marketing, con su correspondiente copywriting la diriges “a todo el mundo” nadie te oirá. O los posibles clientes serán incapaces de valorar lo que ofreces ya que con algo tan genérico es imposible ofrecer soluciones concretas a problemas concretos y necesidades específicas.

Por cierto, si desconoces qué es, en este artículo te cuento qué es el copywriting.

Sin embargo, si tu estrategia de marketing va orientada a un sector muy concreto de personas que están necesitando lo que tú ofreces, será más fácil hacer que compren.

Es decir, si haces el ejercicio de definir un cliente ideal, conseguirás:

  • Elaborar una estrategia comercial coherente con las personas que encajen en el perfil.
  • Desarrollar una estrategia de marketing para que te oigan. Y que les gustes. Y que te compren.

En los negocios que están empezando o que tengan recursos limitados es conveniente centrarse en un solo perfil de cliente ideal.

Por dinero y por cordura. En serio, se trata de vender sin acabar en el manicomio en el intento. No seas como yo.

Otro día te contaré…

…como definir un cliente ideal de una manera muy sencilla y práctica que te sirva para vivir de tus textos.

¡¡Saludos!!

Miguel Bustos

Miguel Bustos

Copywriter y redactor de contenido web

Me apasiona escribir, emprender, transmitir buen rollo y ayudar a los demás. Aparte de esto, tengo mucha experiencia en el desarrollo web y bastantes conocimientos de ferrocarriles y medio ambiente.

¡Qué nadie se pierda esto!

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